今年開春后，在河北承德這個(gè)以皇家御院聞名的旅游城市，車商們的生意眼見著是一天好過一天，易鑫金融顧問張薪超也日漸忙碌起來。憑借長期服務(wù)積累的好口碑，如今的他已成為當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商的優(yōu)選合作對(duì)象之一。

關(guān)注細(xì)節(jié)，從“一言一行”開始的競爭

承德臨近北京，汽車金融業(yè)的市場容量有限，但就是這一畝三分地，卻云集了多家銀行、廠商金融和各類代理，競爭異常激烈。有過二手車從業(yè)經(jīng)歷的張薪超做事務(wù)實(shí)，也善于思考。他觀察到，各家的競爭以價(jià)格層面居多，這方面易鑫很難有大的優(yōu)勢(shì)，主打服務(wù)才有機(jī)會(huì)。

2020 年易鑫和沃爾沃開展廠商合作，張薪超一早就嗅出了商機(jī)，直覺這是個(gè)“做標(biāo)桿”的好機(jī)會(huì)。合作正式啟動(dòng)前，他就開始到當(dāng)?shù)匚譅栁珠T店“打前站”，從旁觀察門店經(jīng)營情況。“要合作就要融入對(duì)方”，他自覺從一言一行上向沃爾沃看齊：在穿著談吐上更為“講究”，形象上做到和門店銷售一般的專業(yè)化；熟背各類車型的售價(jià)、賣點(diǎn)、銷售情況，甚至做到比門店銷售更了解產(chǎn)品。張薪超抱定了決心：只要是門店介紹的客戶，一定要想法設(shè)法服務(wù)好。

合作不久，他就遇到了“試金石”。門店有款售價(jià)近 60 萬的插電混動(dòng)車型，銷售一直不理想，上下對(duì)此很是頭痛。終于，當(dāng)?shù)啬乘綘I企業(yè)老板看上這款車，但客戶明確要求，購車一定要低首付和長分期，否則免談。

這要求頗為棘手，提交材料后初審就被拒了。張薪超實(shí)地“勘察”客戶公司后又做了仔細(xì)分析，再審時(shí)用一手資料跟金融方“有一說一”：首先，客戶經(jīng)營的是戶外爆破業(yè)務(wù)，回款時(shí)間較長是行業(yè)特性，并不等同于經(jīng)營上存在高風(fēng)險(xiǎn)；其次，客戶的公司資產(chǎn)和銀行流水顯示現(xiàn)金流狀況良好，符合融資要求；第三，客戶本地資產(chǎn)不足，則是因?yàn)槠夼妥杂蟹慨a(chǎn)在外地，并非無力購置房產(chǎn)。這份詳細(xì)的“勘察材料”說服了金融方。很快，張薪超結(jié)合客戶實(shí)際情況，為他設(shè)計(jì)的用車包補(bǔ)充融資產(chǎn)品和長分期融資計(jì)劃的配套方案就獲批了。

上圖：易鑫承德金融顧問張薪超

適時(shí)入手，產(chǎn)品合作講究“對(duì)路”

在承德，很多人將張薪超作為“最后的機(jī)會(huì)”：“這單子連張薪超都解決不了，那肯定沒戲”。能得到如此的肯定，除了有易鑫品牌和產(chǎn)品做背書，張薪超自己對(duì)市場機(jī)會(huì)的著力開發(fā)，也是功不可沒。

“產(chǎn)品合作講究‘對(duì)路’，抓住不同客戶賣點(diǎn)，機(jī)會(huì)有的是”。他說，在承德，大多汽車金融商習(xí)慣了“產(chǎn)品依賴”，只要客戶沒提要求，恨不得一個(gè)產(chǎn)品打天下，但他卻喜歡“吃螃蟹”，只要易鑫上新產(chǎn)品，當(dāng)?shù)厥讍问邪司趴偰苈湓谒砩稀?/p>

今年三月底，當(dāng)?shù)匾患移囦N售門店打來電話訴苦：上周好不容易賣掉的一輛車，因?yàn)榻鹑诜桨敢藛瘟?。無奈之下，門店找到張薪超，看他是否有機(jī)會(huì)“搶救”一下。

此時(shí)，易鑫和河北銀行正強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打算針對(duì)河北客戶推出區(qū)域性汽車金融產(chǎn)品。行方和易鑫深入調(diào)研市場，推出了靈活首付、支持 36 到 60 期的自由確定還款期的靈活金融產(chǎn)品。

張薪超得到信兒，立馬跟隔壁分公司同事請(qǐng)教產(chǎn)品政策和申請(qǐng)方案，再電話同門店一合計(jì)，這事兒就八九不離十了。門店經(jīng)理非常高興：“批得快，下款速度，還不損失利潤，還是易鑫牛！”?

“務(wù)實(shí)適時(shí)、尋機(jī)而動(dòng)”，這是張薪超站穩(wěn)承德市場的不二法寶。在他眼中，能夠加入易鑫這樣的專業(yè)汽車金融平臺(tái)，扎實(shí)了自己的行業(yè)知識(shí)還在其次；遍布各地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)帶來的全國視野和商業(yè)機(jī)會(huì)，這是當(dāng)初他獨(dú)自打理小小一家二手車店時(shí)“想都不敢想”的事情。

如今每日穿梭在承德的大街小巷，張薪超最 大的愿望就是將易鑫服務(wù)做成承德當(dāng)?shù)氐摹肮J(rèn)標(biāo)準(zhǔn)”，將易鑫的服務(wù)和產(chǎn)品帶給更多的分期購車消費(fèi)者。

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