我國幅員遼闊，人口眾多，各消費層級認知高低差異大，因此建立深度差異化分銷體系是

我國本土企業(yè)開拓市場時行之有效的營銷模式，對于主要以渠道經(jīng)銷模式進行產(chǎn)品銷售的醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)，渠道商在其中更是處于關鍵位置，大力發(fā)展和培育渠道商是業(yè)內(nèi)企業(yè)快速占據(jù)市場的最直接、最有效的營銷手段，助力企業(yè)迅速成長的強勁助推器。

但在深度分銷實踐中，暴露出了集中化程度低、流通格局不穩(wěn)定、渠道素質參差不齊、存在過度競爭、價格戰(zhàn)蔚然成風等嚴峻問題，為此企業(yè)一般會配備專門業(yè)務團隊來賦能與管理渠道商，解決市場秩序混亂、廠商不規(guī)范的市場運作難題。當然隨著深入管理，傳統(tǒng)線下暗藏的問題顯露，企業(yè)主要面臨著以下 5 個最常見、也最嚴重的問題：

長期習慣人工手動，流程紛繁復雜且嚴重失控，從提交訂單到ERP下單整個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)進度追蹤了無音訊是常事；

無系統(tǒng)支持，具體狀況無法實時掌握，合規(guī)風險增加；

渠道商隊伍分散，渠道素質參差不齊，渠道商日常管理與支持工作缺乏統(tǒng)一性；

延用傳統(tǒng)數(shù)據(jù)管理方式，無統(tǒng)一中臺統(tǒng)一治理，信息分散且處理效率低、極易出錯；

缺乏統(tǒng)一有效的數(shù)據(jù)洞察，很難對業(yè)務長久發(fā)展形成有效的支持。

企業(yè)間業(yè)務差異性，導致所面臨的渠道商管理難點或有不同，但前提還是相通的——企業(yè)與渠道商之間業(yè)務流程必須打通，渠道經(jīng)理與渠道商在一個系統(tǒng)中協(xié)同工作。不能給渠道商賦能，管理就是空談，因此通過系統(tǒng)去賦能、去推動渠道商，增強企業(yè)內(nèi)部協(xié)作以及企業(yè)與渠道商之間的協(xié)作效率，通過雙方間數(shù)據(jù)共享消除交易障礙，確保業(yè)務鏈間透明，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動的價值再創(chuàng)造。

決策易DMS渠道商管理解決方案，深刻洞察渠道商全生命周期，通過系統(tǒng)連接企業(yè)和伙伴，幫助企業(yè)全力發(fā)揮短中長三期的各期優(yōu)勢，快速建立渠道商賦能體系，重復利用，織成一張網(wǎng)全面、快速覆蓋市場：

短期——通過利益驅動的方式建立區(qū)域渠道商快速拓展銷售網(wǎng)絡

中期——通過增加渠道商覆蓋細分市場，逐步擴大市場份額，降低成本并提升利潤

長期——用渠道商覆蓋新的市場，建立客戶和產(chǎn)品的深入粘性

結合具體客戶案例：

某（上海）醫(yī)療科技有限公司，專業(yè)經(jīng)營低、高值耗材等產(chǎn)品，并形成自營，代理，供應鏈和物流倉儲的整體化系統(tǒng)化渠道管理營運模式。 2011 年開始進入高值耗材渠道，主要銷售心內(nèi)科產(chǎn)品，在全國心內(nèi)科醫(yī)用高端耗材細分市場居于領先地位。業(yè)務發(fā)展進一步完善全國網(wǎng)絡布局，形成全國規(guī)模領先、利潤領先的醫(yī)療器械公司。

該客戶主要是直營加代理的營銷模式，遇到的痛點也很常見：渠道商數(shù)量多，人工處理業(yè)務工作量大，如何提升渠道服務水平、運營效率、降低成本是重點關注問題。

決策易DMS渠道商管理解決方案：

1.渠道商開發(fā)體系，標準化管理準入流程

決策易為其建立了渠道商開發(fā)體系，通過系統(tǒng)管理平臺標準化渠道商開發(fā)流程，包含潛在渠道商評估、準入、建檔、合同簽約等，幫助客戶快速找到“門當戶對”渠道商。

2.渠道商協(xié)同體系，實現(xiàn)業(yè)務、商務雙協(xié)同

建立線上協(xié)同體系，渠道商下單、企業(yè)發(fā)貨、往來對賬等實現(xiàn)全流程在線管控，且支持不同類型的訂單同時管理發(fā)貨、、庫存、開票等數(shù)據(jù)，最終提升企業(yè)與渠道商業(yè)務協(xié)同。

除了業(yè)務協(xié)同外，另一大重點是商務協(xié)同——企業(yè)跟渠道商的協(xié)議管理，包含備案、驅動策略等。以往客戶是習慣紙質協(xié)議，等合作之后，我們?yōu)槠涮峁┝嗽诰€審批、電子簽章功能，簽完后直接在線歸檔，極大提升了管理效率。

3.渠道賦能，提供營銷相關支持

企業(yè)習慣與渠道商做定期溝通，落實項目開發(fā)中一些問題，并進行解決。其次企業(yè)在學術會議、醫(yī)學知識或者市場推廣，其實經(jīng)驗是比渠道商要豐富得多，所以企業(yè)會通過決策易給渠道商做一些相關營銷支持，比如說聯(lián)合拜訪，聯(lián)合學術活動等。

4.流向管理，提升效率與準確性

因為客戶也經(jīng)營低值耗材產(chǎn)品，所以溝通初期，決策易就建議客戶將流向一并管理。決策易流向管理方式多樣，不管是Web輸入、DDI直連、FTP抓取，甚至是AI智能識別方式，在業(yè)內(nèi)的都有較高知名度?？蛻粼诹私夂?，毅然決定將流向管理功能一并使用。涉及了流向的對接、采集、清洗，鎖定下發(fā)等，這就很快速地解決了績效處理方面的難題了，不再需要手工經(jīng)手，準確度與速度都有了大幅提升。

5.多維度數(shù)據(jù)分析，提供決策依據(jù)

那最后就是數(shù)據(jù)洞察這一塊，決策易圍繞客戶需求專門制作了一些分析報表，包括根據(jù)渠道商的檔案，渠道商跟進記錄，合作協(xié)議等數(shù)據(jù)指定的指標分析。同時將渠道商與終端關聯(lián)，系統(tǒng)支持批量導入后做分類，最終在系統(tǒng)中清晰看到企業(yè)跟渠道商以及終端客戶的關系網(wǎng)，以此提升了指標準確度。

另外通過商業(yè)拜訪記錄、渠道商在線下單、跟蹤發(fā)貨、跟蹤回款等數(shù)據(jù)，進行銷售情況與指標達成分析，多數(shù)是基于流向報表做的一些洞察，可咨詢“決策易”進一步了解DMS渠道商管理。

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