有別于傳統(tǒng)的“輸血”模式

中和農信20多年的探索

提供了一種富有市場化活力的鄉(xiāng)村振興

和助農富農模式

成功打通了農村服務的最后100米

中和農信一站式服務中，中和農信技術專家和農戶在一起查看玉米長勢。

2016年，52歲的焦彥周決定回到河北省邢臺市巨鹿縣的老家種地。大半生“漂”在城市里辦廠的經歷有些坎坷，讓他更加想念家鄉(xiāng)的土地——只要天公不要太過殘忍，面朝黃土勤勤懇懇地耕作讓人心里更踏實。

加上自己家承包的20畝地，焦彥周通過土地流轉的方式成了300畝農田的“種植大戶”。而且，他買齊了當時的先進農機具:“不是科學種田嗎?咱就大干一場?！?/p>

一年一年種下來，趕上天災、蟲害，作為村里第 一個買收割機的農機大戶，焦彥周的收益不如預期。

莊稼不收年年種，總有一年好收成。讓秉信這這句農村老話的焦彥周感覺情況好起來的時候，是在前年。2022年，中和農信在河北、山東啟動集“耕、種、防、收”于一體的農業(yè)生產社會化服務試點，推出“一站式”種植服務。即，以作物全程技術方案為核心，以數(shù)字農業(yè)服務平臺為載體，匯集農業(yè)生產所需各項資源，賦能村級服務站長，為農戶提供涵蓋技術、服務、農資、農活在內的從種到收全程管家式服務。

具體到焦彥周自身，自體驗使用“一站式”種植服務以來，小麥的畝產從原本的800斤上漲到1200斤。這讓“祖祖輩輩根正苗紅的農民”焦彥周，重新理解了“種地”這件事。原來，化肥可以根據土壤的情況定制，種田可以根據手機App的提示“傻瓜”執(zhí)行，種植物出現(xiàn)異常，拍張照片傳到手機上，就有專家在幾分鐘內解答……

目前，像焦彥周這樣接受中和農信“一站式”種植服務的用戶已超過6萬戶，覆蓋20多個縣，涉及耕地20萬畝次。該項服務通過聚焦小農戶的農業(yè)社會化服務創(chuàng)新，在提高農業(yè)專業(yè)化組織化程度、降低農業(yè)規(guī)模經營門檻、助力糧食安全及為農民創(chuàng)造在地就業(yè)機會等方面，發(fā)揮了積極作用。

全程管家式平臺:讓科技在農村“貼地飛行”

1964年出生的焦彥周，是當?shù)刂摹靶罗r人”:“科學種田”、“良種良法”，對焦彥周來說不是新鮮名詞。

2018年脫列“國定貧困縣”的巨鹿縣，一直都是農業(yè)大縣，玉米與小麥是該縣主要糧食作物。而焦彥周所在的南鹽池村，卻是以“鹽堿地”成名的，可耕的沃土不多，村里擅長“熬鹽”。隨著國家大力推廣高標準農田建設改造提升，目前全村耕地已3000余畝。

不僅親見“鹽堿地變良田”，焦彥周自身對“土壤”也有深厚情感。在成為“一站式”種植服務的站長之前，焦彥周剛剛從“創(chuàng)業(yè)崗”上退休?；卮濉胺N地”之余，他通過生物治肥技術將村里令人頭疼的牲畜糞便、秸稈等其他農業(yè)廢物加工成有機肥，不僅能改善土壤，還能促進植物根系生長，能與中和農信深度結緣也在于該創(chuàng)業(yè)項目獲得了相應的資金支持和培訓。作為殼牌中國-中和農信“創(chuàng)志道”小微企業(yè)管理高檔研修班學員，焦彥周接受了涵蓋金融教育、職業(yè)培訓、農技支持、創(chuàng)業(yè)指導等多層次能力體系建設的培訓賦能。

而成為站長，也讓焦彥周更切身地體會到“科學”離農業(yè)究竟可以有多近。

作為“一站式”種植服務與小散農戶之間的銜接環(huán)節(jié)，站長需依托中和農信搭建的全程管家式平臺，通過及時提醒、田間巡邏、統(tǒng)籌施肥、打藥等田間管理等服務，助力小微農戶實現(xiàn)增收目標。

每天早上查看自家農田的路上，順便檢查一下鄰居的農地;平常熱愛鉆研農技，順嘴解答一下農田的疑難雜癥，本就是焦彥周作為本地“種植大戶”的日常。體會到“一站式”種植服務的實效后，焦彥周向認識的農戶推薦這項服務，也通過面試與中和農信“雙向奔赴”成為站長，從管理自家300畝田，到管理包括服務社員的1000畝田。

這卻并不是一件“龐大”的工程，反而更精細化了。

河北巨鹿，經過對比，經中和農信服務的小麥優(yōu)勢明顯。

中和農信旗下與高等院校、科研機構聯(lián)合設立的產研基地，主要職責為進行綠色、優(yōu)質農業(yè)投入品的開發(fā)與改良，可通過技術創(chuàng)新因地制宜實現(xiàn)土壤污染治理、資源綜合利用等農業(yè)服務。而具體到焦彥周以及服務社員的體感，就是下單一個按畝計價的服務包，有專業(yè)的技術團隊對自家的農田土壤進行檢測分析，還有專家團隊有針對性地提供施肥配方，“一站式”服務就開始了。

盡管站長有協(xié)助田間管理的職責，但焦彥周在執(zhí)行過程卻是簡單的。借助中和農信的App，巡田、打藥、統(tǒng)籌施肥等，都是手機提醒，操作簡單。這背后，是中和農信通過數(shù)據分析和建模，將復雜的小麥、玉米等作物的全程種植方案轉化為地域化、標準化的技術模型，為作物建立生長檔案，以溯源農作物生產全過程。同時，通過運營實時計算技術，中和農信可實現(xiàn)農業(yè)大數(shù)據實時統(tǒng)計，實時反饋統(tǒng)計結果，推送農業(yè)預警樣本以更好地服務農戶。

有的時候，焦彥周也會想:祖祖輩輩傳下來的務農記憶，一定可靠嗎?就比如，當?shù)亓晳T都是“霜降”時種小麥。去年，中和農信的農技專家李如棟就專門提前提醒“可能會遇到異常寒潮，今年的小麥要在立冬后種”。結果，霜降后很快迎來大降溫，那些仍按過往習慣種植的小麥被凍死了很多。

焦彥周對專家李如棟很熟悉。每隔一段時間，這位專家就往各個田間地頭跑，巡看農事的情況。即使不是面對面詢問，出了問題，也可以通過App的線上“作物醫(yī)院”提問。去年多雨時節(jié)，焦彥周巡田時發(fā)現(xiàn)一片玉米葉子發(fā)黃，拍照給李如棟詢問，才發(fā)現(xiàn)這是一種特殊時節(jié)出現(xiàn)“頂腐病”，染病的玉米會爛到芯里，并且像“感冒”一樣可以傳染大片農田，如果沒有及時發(fā)現(xiàn)，難以想象損失會有多嚴重。

像焦彥周這樣的“站長”，在中和農信已經發(fā)展到1000多人，他們多是農村本土的種田大戶、養(yǎng)殖大戶、農村致富帶頭人。通常都是自己在自家農田實驗這項服務以后，“用過得都說好”，逐漸發(fā)展而來。

比如離焦彥周所在村一個多小時車程的前董營村董迎浩，也是這樣發(fā)展而來的“站長”。一開始只敢拿自家部分農田實驗，發(fā)現(xiàn)每畝增收200元，為自己家土地全部購買“一站式”服務，拓展到村里有人一起托管，再到其他村也詢問而來。到目前，董迎浩作為站長共服務管理2200畝土地。

并且，隨著技術發(fā)展，中和農信基于養(yǎng)殖也推出類似服務，根據牲畜不同生育期特點，建立“牲畜養(yǎng)殖模型”，預測牲畜在不同階段的飼料需求、疾病預防等，董迎浩已經為自家的600只羊提前預定了。

全產業(yè)鏈服務:賦能農業(yè)農村高質量發(fā)展

農機具經銷商張良說起這些年來農機的變化來，眼睛閃閃發(fā)光:從記憶里手上的鋤頭，到手動拖拉機，再到現(xiàn)在老人也可以操作的全智能收割機，暢想著未來的無人駕駛型機械，慨嘆科技改變農業(yè)。

自與中和農信合作以來，張良的客戶發(fā)生了一些變化:從“朋友介紹”而來之外，也有一些是通過“鄉(xiāng)助”平臺電子商務渠道直接訂購的。

在農資供應服務的基礎上，中和農信增加了農機銷售業(yè)務板塊，通過對接上游優(yōu)質供應商，引入場景金融工具，讓更多有農資、農機購買需求的用戶告別以往產品質量良莠不齊、后期服務無保障以及分期難、全款壓力大的困境，同時降低了廠商、經銷商等合作伙伴的經營成本。而且，這種推薦是基于大數(shù)據“千人千面”的算法，緊密圍繞縣域居民生活實際需求推送的。比如張良，通過平臺給他推送的客人一定是來自本地縣域的，方便線下實物挑選和采購。

但中和農信也發(fā)現(xiàn)了一個有趣現(xiàn)象。原本增設農機銷售業(yè)務，也是因為可通過自身完善的數(shù)字化管理前臺和中臺，做好品控以及風控，同時也可為廠商、經銷商擴大品牌傳播。但像張良這樣的經銷商，反而為平臺帶來更多的“線上用戶”。

“很多客人反復過來看機子，卻預算有限”，張良介紹，大型農機一次性購買價格高，讓不少有心成為“農機手”或者需要擴產農田的用戶望而卻步。過去，一些農機銷售也形成“賒銷”的習慣，等到買家賣了收成掙了錢，再回款，通常要增加不少中間費用。

通過中和農信的場景金融工具，可以達成經銷商和用戶的點對點交易，雙方都降低了風險。據統(tǒng)計，項目啟動首年，中和農信就銷售農機具3000多臺，當年交易額約1.6億元，其中約三分之二購買農機的農戶使用了貸款分期工具來緩解資金壓力。這種“反向”改變傳統(tǒng)市場環(huán)境的情況也發(fā)生農業(yè)生產的其他環(huán)節(jié)。

聚焦小微農戶“小、散、弱”導致的“低議價能力、高購買成本”“資金壓力大、技術應用能力弱”等問題，“格萊珉銀行模式”起身的中和農信，在金融服務的過程中發(fā)現(xiàn)，農村小微客群在生產經營過程中首先面臨資金問題，但并不意味著他們需求只有金融。比如農業(yè)生產就需要包括從產前、產中到產后的一整套產業(yè)鏈服務。因此，中和農信逐漸演化為以農業(yè)技術服務為核心，通過農業(yè)生產管理服務、農資供應鏈服務、產銷對接服務等多個業(yè)務單元提供綜合解決方案。

事實上，中和農信的非貸業(yè)務在早期都與金融業(yè)務有密切聯(lián)系。一方面，成熟、標準的金融工具是中和農信的優(yōu)勢;另一方面，金融作為最重要生產要素之一和多種生產場景具有高度的可融性。

以農資為例，中和農信逐步通過金融+農資集采直銷等方式，采用“選大擇優(yōu)、統(tǒng)采直銷、銷售前置、統(tǒng)一配送”的服務模式，在供應商管理方面大中選優(yōu)，保證了產品質量及供應能力;同時采取訂單需求收集的“團購”模式，有效降低小農戶分散采購成本。同時借助于中和農信既有的信貸服務優(yōu)勢，根據不同作物和地區(qū)的實際情況，采取農戶采購農資免息優(yōu)惠，還可進一步降低農戶資金使用成本。同時，也實現(xiàn)了貸款用途的綁定，降低風險。

“以前買化肥要靠闖”，上文提及的站長董迎浩，認可“一站式”服務的原因，也是感覺到在種植過程中，化肥的“真假”終于不用成為“心頭病”了。過去買化肥都是就近購買，或者農資商上門推銷，化肥標準不統(tǒng)一:“有的一袋下去超了，有的兩袋還不夠，種地只能一小塊一小塊的試”。

中和農信采用的解決辦法，就是與新希望、新洋豐、中化農業(yè)等多個國內一線優(yōu)質農資供應商與服務商建立戰(zhàn)略合作，打造全產業(yè)鏈服務平臺，根據對當?shù)厥袌龅亩床旌吞崆笆占挠唵涡枨?，在農資銷售旺季前就與上游供應商簽訂采購協(xié)議，實現(xiàn)提前鎖價、鎖貨。

同時，與一線優(yōu)質農資供應商、服務商合作實現(xiàn)“統(tǒng)一配送”，也改善了農業(yè)生產資料中大宗貨物的運輸困境。

在過去傳統(tǒng)農業(yè)生產過程中，類如化肥這種大宗貨物，從工廠運到百姓田間地頭，需要借助全國各省市、縣、鄉(xiāng)、村多個層級經銷商，多級分銷及貨運體系共同支撐才能完成，耗時長，運費成本高，信息不透明，其最 大痛點是農戶訂單小而分散加劇了貨物的送達高成本，最終導致農戶大多數(shù)選擇在當?shù)貙嶓w經銷商高價購買生產資料，同時也造成了各種本地小化肥廠的市場亂象。

針對這種情況，中和農信通過自建的ERP系統(tǒng)和智能拼車物流系統(tǒng)，將運輸物流分段處理，將農戶分散的訂單根據地域在拼車，結合超強執(zhí)行力的線下團隊，實現(xiàn)縣域級的一段物流和村域級的二段物流有效銜接，實現(xiàn)農資產品配送到家。2023年中和農信發(fā)運1.98萬車次，發(fā)運17萬噸農資，提供電腦及移動端實時作業(yè)，實現(xiàn)物流數(shù)據可線上實時追蹤。

綜合服務農村最后一百米:助力小農現(xiàn)代化

中和農信起源自1996年世界銀行與原國務院扶貧辦在秦巴山區(qū)開展小額信貸扶貧項目試點，經過近三十年發(fā)展，如今已成為一家專注小農戶的農業(yè)社會化服務機構。

但入職中和農信11年的河北二區(qū)負責人張建磊對“放款后第 一個還款月”仍記憶猶新。

業(yè)務初建，針對小農戶，張建磊所在地區(qū)只貸出去四筆款項。到了第 一個還款日，她和同事死死盯著業(yè)務后臺，緊張極了:“他們會還錢嗎?”直到四筆還款金全部到賬，張建磊才長舒一口氣。

如今，經年累月的相處，讓張建磊面對“貸款給小農戶風險高”的疑問，總會回上一句:“從我的經驗來講，農民老百姓的信用很可靠”。

自成立伊始，中和農信關注的是那些因為規(guī)模小或者地處偏遠等原因而難以獲得充分服務的群體，也就是市場中最下沉的農村小農戶和小微經營者?；凇半x客戶最近”的服務理念，中和農信提出“服務農村最后一百米”的使命價值觀。

這種“最近”，既是物理意義上的，也是心理意義上的。在中和農信全國近500個線下直營網點中，其依靠超過6000名忠誠度高、離客戶最近、適應熟人社會模式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務團隊服務20個省的10萬多個村莊。對于大部分中和農信的基層工作人員來說，他們服務的是客戶，同時也是鄉(xiāng)親和近鄰。給服務的客戶收個麥子，幫助滯銷的農產品通過中和農信的銷售網絡解決問題，都是日常，

因此，張建磊當時緊張的不僅僅“貸款”工作是否進展順利，她更在意的是這份基于“信任”釋放出去的雪中之炭，那些基于感動將她一送幾里的情誼，不要被辜負。

也正是基于如此“近距離”的互動，中和農信由小額信貸向多元綜合型的農村社會服務轉型，幾乎是順理成章。

比如保險。在服務過程中，中和農信發(fā)現(xiàn)很多貸款客戶由于遭遇意外、疾病甚至因購買假冒偽劣農資產品出現(xiàn)歉收導致貸款逾期的現(xiàn)象，也有客戶在豐收的情況下由于市場變化而陷入經營困難。這些都說明小農戶需要的的社會化服務還應該包括風險保障、技術和安全可靠的農業(yè)生產投入品等在內的綜合性產業(yè)支持。

河北巨鹿分公司負責人李衛(wèi)娟介紹，當?shù)赜泻芏啻宓陌傩赵诜N地外，主要從事“鐵件加工”的副業(yè)，發(fā)生意外概率要更高。自從中和農信旗下的小鯨向海保險服務平臺上線以來，通過甄選、定制的意外險、醫(yī)療險和重疾險產品以及快速理賠服務機制，得到了許多百姓的高度認可。

農業(yè)現(xiàn)代化是一個復雜的系統(tǒng)工程。作為農村生產經營的主體，小農戶不實現(xiàn)現(xiàn)代化，就不可能有中國農業(yè)農村的現(xiàn)代化。在此背景下，首先要健全完善的農業(yè)社會化服務體系。目前，我國農業(yè)生產的服務體系以政府或公共機構為主，市場化主體仍顯不足，導致農業(yè)社會化服務主體向特色化、全過程服務轉型越發(fā)困難，部分過度依賴政策扶持的主體缺少市場韌性，也制約了市場規(guī)模進一步擴大。

而中和農信在長久下沉地為中國小微農戶提供服務的過程中，探索出的綜合農村服務平臺模式，也展現(xiàn)了銜接小農戶與農業(yè)現(xiàn)代化的有效性。

而盡管服務過程飽含“人情”，但模式依然是標準化和可復制的。

對于農村用戶分布分散，認知能力不一致、服務標準不統(tǒng)一的農業(yè)產業(yè)痛點，中和農信總部根據各業(yè)務線進行專業(yè)化運營，承擔統(tǒng)籌戰(zhàn)略規(guī)劃、網點擴張布局、產品設計、風險管控的總職能，基于對農村深刻理解，制定標準化的拓客流程、開發(fā)數(shù)字化的智能工具、搭建一體化的供應體系，以有效支持各營業(yè)網點的展業(yè)與擴張。各地營業(yè)分支則根據總部統(tǒng)一指令及標準范式在基層服務，建立了一整套標準化、可復制的服務運營機制。

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