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ABM,即 Account Based Marketing,基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這一概念是在2004年,由國(guó)外 B2B 營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu) ITSMA 首次提出的。ABM 是一種聚焦于潛在目標(biāo)客戶(hù)的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)方法,在該方法指導(dǎo)下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起工作,以找到最適合的潛在客戶(hù),并將他們轉(zhuǎn)化為成單客戶(hù)。目前,ABM 已被實(shí)踐證明是 B2B 企業(yè) ROI 最高的營(yíng)銷(xiāo)策略。時(shí)至今日,許多品牌已經(jīng)通過(guò)集中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)資源,圍繞單個(gè)客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施了某種類(lèi)型
ABM 營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)之一是促進(jìn)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同一致,朝著共同的目標(biāo)努力——獲取客戶(hù),為企業(yè)帶來(lái)收入。然而,如果企業(yè)想要取得長(zhǎng)久的發(fā)展,獲取客戶(hù)并不是終極目標(biāo),能夠留住現(xiàn)有客戶(hù),甚至挖掘出這些客戶(hù)身上更多的價(jià)值才是。我們接下來(lái)要提到的全漏斗營(yíng)銷(xiāo)就包含剛說(shuō)的那些內(nèi)容。其中,基于客戶(hù)的全漏斗營(yíng)銷(xiāo)方式被認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)走向,這種方式會(huì)優(yōu)先考慮企業(yè)現(xiàn)有的客戶(hù),同時(shí)仍保持著漏斗頂端新客戶(hù)的增長(zhǎng)。下面這張信息圖中展示了?
80/ 20 法則,又稱(chēng)帕累托法則,指的是大約 80% 的結(jié)果來(lái)自 20% 的原因。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),這通常意味著 80% 的線(xiàn)索來(lái)自于 20% 的內(nèi)容。這同時(shí)也意味著,80% 的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容幾乎沒(méi)有做任何吸引或轉(zhuǎn)化線(xiàn)索的工作。尤其是當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員花費(fèi)超過(guò) 25% 的預(yù)算在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)上時(shí),這一結(jié)果顯然無(wú)法令團(tuán)隊(duì)及公司滿(mǎn)意。可能很多人就問(wèn)了,既然花費(fèi)了這么多投資,為什么營(yíng)銷(xiāo)人員不努力去創(chuàng)造更有吸引力和可操作的內(nèi)容呢?其實(shí),問(wèn)題不在于內(nèi)容不吸引人
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)后臺(tái),你監(jiān)測(cè)到有很多人訪(fǎng)問(wèn)了你公司的網(wǎng)站、點(diǎn)擊了你們投放的廣告、填寫(xiě)了你們直播活動(dòng)的報(bào)名表單……也就是說(shuō)這些人參與了你們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但是不是所有的參與行為都需要銷(xiāo)售立馬著手跟進(jìn)呢? 顯然不是!只有有意義的參與才能為營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售后續(xù)的跟進(jìn)工作帶來(lái)最大的效果——交易成單。 那么,什么才是有意義的參與?如何衡量有意義的參與?今天,火眼云就帶大家來(lái)理一理。 有意義的參與在ABM營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中非常重要 何